QQ的营销模式

随着互联网普及程度的加深，越来越多的现代人有了网络新生活，对于旧有的网络企业来说，这当然意味着自己有了越来越大的市场。然而，网络经济的发展前景一片大好，无时不刻吸引着更多创业者的加入，而这就形成了激烈的竞争，在互联网的战场上，竞争的残酷程度一点不亚于传统商战，相反的，由于互联网反传统的特性，操同样行当企业往往只有两三家能够生存。

由此可以看出对于网络企业而言，做产品的思路是多么的重要。本文旨在通过对QQ起步模式以及发展策略的论述，在网络营销领域进行一点有益的探索，希望可以为广大网络创业者提供一点借鉴。

第一章重点论述了QQ 创业阶段的曲折以及解决方案，第二章则就QQ形成的盈利格局分析战略眼光对网络企业的重要性，第三章是对QQ市场运作特点的总结，第四章分析了当前即时通讯市场竞争情况并给出了自己的而建议。

论QQ的营销模式

相信大家对于qq是及其熟悉的，大多数朋友都有这样的上网习惯：在第一时间挂上qq，然后查收一下qq消息，再到邮箱里收发一下e-mail，而后到qq空间里给好朋友留言，然后才去上网冲浪，不定时的，还会通过qq订阅推送出来的新闻窗口获得最新的时讯。做着做着事情，小企鹅一通跳动，就知道是好友来消息了，点开一看，是多时未见的初中同学！语音视频文字+音乐场景，一通海聊，好不畅快，相信这是每个q友都有过的经历……可以毫不夸张的说，qq给我们带来了网络新生活，没有qq的网络世界会缺少很多光彩。

我接触qq并不久，但在前些日子，咱的q也升到了太阳，光荣成为了老用户，在第一时间里，咱上传了期待已久的自定义头像，彰显独特品味！平日里咱总喜欢看些电脑杂志，每每就能看到qq的新闻：有些是关于版本更新介绍新功能的，有些是介绍搞怪qq的诸多软件的，但更多的是空间美化，qq图标的点亮，qq的业务更新……，qq在杂志上的每次亮相都很让人惊喜，再没有哪家公司会这么频繁的更新软件了。新闻看的多了，闹中的知识也就慢慢的就逐渐形成了体系，一直以来就有给qq作篇文章的想法，但一直没有落实。这次学校方面因为搞评估的原因，要求应届毕业生须交上一篇毕业论文，我觉得这是好消息。你想啊，我正有这么个表达需要呢，写出来又可以作为论文发表，有这等好事当然是义不容辞！但学校方面发话了，论文题材不限，但内容须同专业相关，不可以天马行空不着边际。为此，我只好收敛下内心的兴奋，认真想了下，就只做一篇与营销相关的文章，题目呢，思来想去，最后确定为《qq的营销模式》，借此来回顾下腾讯公司的创业历程，分析下qq是如何做的市场营销。

第一章：qq的起步模式：风险投资

无论如何营销，存在是前提。这一章，我将通过qq为大家介绍网络公司的起步模式并就如何发展的问题作下下探讨。看过了QQ的发展历程，我认为，要成立一家网络公司要必须要具有以下几个要素：卖点，技术，风险投资。

第一节：市场需求就是最大的卖点

对于一家刚起步的公司来说，找准了卖点，公司的创业就成功了一半，但qq这卖点并是腾讯自己发现的。也许很多朋友不清楚，qq是模仿ICQ的产物，在这里需要强调的是，模仿ICQ的不止腾讯一家，但成为即时通讯市场领头羊的却只有qq。说到这里，读者会问了，ICQ是什么东西啊，眼不生耳不熟！呵呵，忘记给介绍了，互联网发展的初期本没有网上聊天这项应用的，是几个聪明的以色列程序员在根据互联网的即时性的特点发掘出的这项功能，承载它的自然就是ICQ，即是聊天工具的鼻祖。它很好把握了互联网时代人们交流的需求。
但这几个软件开发者最初只把它用于彼此之间在网上小范围的联系交流，即使后来成立了一家小公司同所有人分享这个软件，却并用商业模式进行运作。ICQ的真正普及是在1998年，那是美国在线如同伯乐相马般眼前一亮，看到了它的巨大市场价值，以2.87亿美元的价格从以色列人手中收购了这个软件，将它包装后推向市场的。它没有让美国在线失望，推出后在网络上引起了轩然大波，在这以后相当长的时间里，大家都以网聊为时尚，虽然互联网还是新生事物。ICQ的知名度一路飙升，跟风模仿的即时通讯软件也是此起彼伏，中国市场上也涌现出了一大批软件，现在还存在的且比较有名的就有新浪的uc，网易的popo，其他的以批来论，早已遭遇折戟沉沙的结局，略去不提。还是谈qq，它在当时推出的是QICQ，即是QQ的前身。但当时的腾讯公司才成立两年多，没有多少钱，光那个拓展无线网络寻呼系统就够耗资不菲（这个系统就是现在的移动QQ等诸多手机业务啦，在当时能看这么远，马化腾真是让人打心眼里佩服啊），所以只想把它作为副产品来做，在适当的时候再转手卖几家大公司，换点流动资金。但用户并不因为腾讯对QICQ的低重视度而削减激情，相反的，用户数量飙升，这下马化腾可傻眼了，一直以来，公司都在用技术手段“偷”人家的带宽和服务器，这下中文版OICQ受欢迎，公司却掏不出钱来买自己的服务器，十分窘迫！
腾讯高层某领导因为这个原因，还曾经想过要想提前卖掉这个软件，但是先后被人拒绝了，其中就有新浪网，中华网，除却价格谈不拢的原因，还因为以色列人起诉腾讯侵权ICQ。腾讯无法，只好一边自己赔本运营，一边寻找资金。
另外迫于以色列人知识产权纠纷的压力，将QICQ更名QQ。
对腾讯来讲，这个知识产权的法律纠纷实在不是大问题，因为当时国内网友对QICQ的昵称即是QQ，更名就是了。另腾讯头痛的真正问题是如何继续把软件运作下去，摸索出一条赚钱的路子，总不能一直做赔本生意不是。眼下最需要解决的就是资金问题，腾讯必需要一大笔钱，购买自己的服务器！

筹钱的问题稍后再论述，先回顾一下腾讯QICQ的产生和发展，QICQ因为模仿而生，因循着别人发现的市场卖点做出了软件，获得了良好的市场效果，但这里也有QICQ自身的原因在里面。前面已经说过了，Picq、Ricq、Ticq(TQ) 、Qicq、Micq、PCicq、Oicq、OMMO、Popo、Uc同QICQ一样都是跟ICQ风的软件，但是都没有成为中国即时通讯软件的领头羊，为什么？我的答案是：找到市场卖点之外，还有用户的使用习惯等因素是需要考虑的。

从资料看，QICQ的界面设计在当时的众多软件中是出类拔萃，最最符合用户习惯的，其次它功能上比较单一，只有聊天的基本功能，符合计算机水平并不发达的基础用户操作。试想想看，在点击“下一步”都会觉得繁琐的年代，这样的界面是多么的贴近用户，如其他软件般早早加上电子邮箱、网络U盘等诸多互联网应用的软件会不会让人望而生畏。QICQ从诸多软件中脱颖而出，优胜的奥秘，在这里！

刚刚这一番话，对市场卖点的理论做过了补充，却也谈到了技术在腾讯公司发展中所起的作用，并不是最特别的成分。对于网络企业来说，必要的技术是必须的，但不必最先进。分析完卖点和技术两大要素了，我们接着上面暂放的问题，结合风险投资公司来谈风险资金在腾讯发展中的重要作用。

第二节：风险投资公司的作用

前面已经说过，QICQ出卖计划失败，腾讯决定自己做QQ，但是随着用户数量的不断攀升，通过技术手段“偷”来的带宽和服务器渐渐满足不了用户需求了，但资金问题却并没有什么解决方案，腾讯迷惘了。在迷茫中，腾讯勉力运营着QQ，坚守着没有利润的市场，等待着转机。

而等待似乎总是漫长的，当互联网的飓风从大洋彼岸的美国强劲地刮了过来的时候，纳斯达克指数从1991年的500点，一路飙升，到1999年12月的时候，已经逼近5000点，市场的繁荣终于点燃了风险投资商的热情，腾讯在第一时间认识到：自己可以借力风险投资公司！2000年，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书跑到海外去融资，单单凭着“飞速增长的用户群”就从IDG和盈科数码那里拿到了220万美元，随即，腾讯在香港上了市。

这一段经历实在是顺风顺水，很多人也许对风险投资公司这个概念会感到陌生，对于它的“无私”帮助腾讯公司上市的做法更是看不明白。实际上，你可以把风险投资公司看成是玩股票的投机商人，它有很多钱，但并不从事实质上的经营活动，风险两字形象描述了它利润的来源。可以这样讲，它看好腾讯的发展前景，因为腾讯拥有不断增长着的用户群，在它看来，用户群即是隐性资本，就像没有开发出的金矿一样，所以在QQ身上投资肯定收益不会差。事实上，这时候的腾讯还真是没有找到盈利模式。总之它帮助腾讯上了市，大约持有了腾讯百分之四十的股份，这就意味着腾讯以后每赚一分钱，它都有份。

借助风险投资公司的钱来解决公司前期发展资金断链的问题，打个比方，就像借鸡生蛋。拿别人的钱，办自己的事情，这是比较智慧的融资方式，却也同样冒着风险，因为如果市场运作不好，你不会拿到第二笔资金，还有着还不上债的危险。还有一个问题，那就是并不是有很多公司能拿下这个风险基金的，如果你是那些投机商，你会把钱花给那些没有发展前途的小公司么？答案显而易见，在这个问题上就不多纠缠了。

下一章，我将会跟大家一起探讨QQ的利润来源。腾讯在拿到那笔风险资金的时候的确实是松了口气，但我相信，那时候的心情也不会轻松。谁都明白公司要靠利润生存，而这时的QQ，只是更有实力运作而已，并没有盈利模式。

第二章：QQ的利润来源

在前面的章节里，说到腾讯虽然度过了冬天，但还面对着盈利的盲点。那时候的马化腾苦苦思索，但还是毫无结果，即便如此，软件还是要运营下去。在这个时期，不单是马化腾，阿里巴巴的马云，网易的丁磊，搜狐的张朝阳，都在思考着这个问题而毫无结果。有篇文章是这样形象描述这批网络创业者当时的心态的：“他们都在一种不确定中坚信着未来的美好。”

但这种不确定并没有没过多久就有了转机，而这转机，是中国移动带来的。2000年底，中国移动推出“移动梦网”，当时，腾讯拥有逼近亿级的互联网注册用户量，但马化腾却苦于没有收费的渠道。移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议(运营商分二成、SP分八成)，提供了一种新的可能性。马化腾醍醐灌顶，要知道，这就是腾讯早期从事无线业务的前景！既是如此，与中国移动合作起来自然是顺风顺水，双双都有很好的收益。到2001年7月，腾讯就实现了正现金流，到2001年年底，腾讯实现了1022万人民币的纯利润。在这之后，马化腾又开始推出收费的QQ秀、QQ行等一些新业务。

自此，找到赢利点并且已经掘到第一桶金的腾讯又开始走多元化发展的新路子，模仿马云的淘宝网（www.taobao.com）搞起了拍拍网，针对李彦宏的百度搜索引擎（www.baidu.com）推出了搜搜（www.soso.com），看到陈天桥的盛大网络游戏挺赚钱，就着手开发了QQ系列的游戏，只要有卖点，跟QQ现有业务兼容的东西，统统学习进来……

一个频频出手扩张的公司的经济情况往往是令人担忧的，但是我们却吃惊地看到腾讯并没有死在扩张的路上，反而捷报频传成为行业战争最大的胜利者：腾讯成功构建了QQ、腾讯网（QQ.com）、QQ游戏以及拍拍网这四大网络平台，形成了中国规模最大的网络社区。借助于构建好的四大平台，腾讯获取了应该赢得的丰厚利润。

下面我将分别从3G领域、电子商务平台、搜索市场、网络游戏四个角度，奉上详细的实例和统计数据，使读者对腾讯的四大利润来源能有一个直观的了解。至于背后的市场运作，我们放在下一章论述。

第三章：腾讯的市场运作

纵观腾讯的发展历程，它在市场上的优胜不在于技术，而在于它的市场运作。我总结了一下，大致有以下几个特点：基于模仿的创新、强大的整合能力、独特的市场运作理念。

第一节：基于模仿的创新

第一章曾经论述过同是模仿ICQ，独独QQ可以一枝独秀的问题。其实类似的情况也发生在腾讯多元化发展的扩张路上。腾讯打造了在线交易平台拍拍网，虽然最初模仿的淘宝，但毕竟还是不同，发展至今日，如果要开网店的话你会发现拍拍的身份认证机制更加人性化，要到拍拍上进行网购了，你更是会吃惊，腾讯自主研发的财付通竟然比支付宝更好用！在腾讯模仿李彦宏的而百度搜索引擎的时候，李彦宏也在推广百度HI，希图进军电子商务。再看现在，搜搜已经很完善，甚至能解决一些百度知道中都不曾解决的问题，百度的电子商务平台才刚刚上线，腾讯的创新力由此可见一斑。至于QQ游戏，玩QQ音速的时候，你会吃惊的发现赛道的围栏是蒙牛的早餐奶，游戏中的广告，是不是很新鲜？在腾讯扩张的初期，大家都在说，看啊，腾讯在模仿谁谁谁，但日子久了，自然会发现不是那回事。

腾讯从来不满足模仿，它总在模仿之外加上自己的东西，走的更远，它的许多专利就是证明。到现在为止，腾讯在即时通信、电子商务、在线支付、搜索引擎、信息安全以及游戏方面等都拥有了相当数量的专利申请。腾讯其实也是家技术立意的公司，不过它的市场运作能力更强罢了。

2007年，腾讯投资过亿元在北京、上海和深圳三地设立了中国互联网首家研究院——腾讯研究院，进行互联网核心基础技术的自主研发。腾讯的自主创新工作已经进入到企业开发、运营、销售等各个环节当中。腾讯正逐步走上自主创新的民族产业发展之路。据悉，QQ已经悄然推出了针对MacOS和Linux的官方版本，8月底还针对自主知识产权的龙芯电脑开发了龙芯QQ，目前已经实现了所有PC机的平台布局，这些举措将进一步巩固QQ的市场领先地位。

第二节：强大的整合能力

无论腾讯如何多元化发展，它的核心不会变，那就是即时通讯，如果换一个角度来看腾讯发展的话，你会发现其实这些业务都是QQ程序触角的延伸。拍拍网开掘了网聊的商业价值，搜搜的推出满足了用户快速搜索资料的需求，也为企业宣传搜索排名提供了技术支持，再看QQ游戏，基本可以认为是网聊的新形式，毕竟你是跟Q友一块儿游戏的。即时通讯即是腾讯的根本，否则也不会有那么多的QQ版本更新，不会有那么多的工程人员不遗余力地改善QQ的用户体验。

腾讯的每一次扩张，都清楚的反映在QQ面板上，侧边栏的图标有多少，腾讯的业务就有多少，况且图标设计还很漂亮，图标点亮无形里就是常年挂着的广告。无论什么业务，只要在面板上一亮相，它就用平易的方式跟用户见了面，并不耗费多大力气。而用户呢，也乐见这些推出的业务，因为他们可以丰富Q生活，无形中增添很多乐趣，更何况还有弹出的QQ订阅窗口，适时地带着用户去腾讯网冲浪，通过参加新业务的推广活动获得个QQ秀什么的，诱惑很大。

靠着这样的QQ面板设计和推广手段，腾讯整合了上一章所讲述的四大类的业务，让这些新业务通过用户熟悉的图标的方式跟用户见面，自然地跟旧有的业务融为一体。这种方式或许不会让你惊奇，但它却是腾讯独有的推销手段，从效果上看相当不错。不信的朋友可以调查一下，身边有多少人没事的时候会对图标面板进行翻页，探查是否有新的图标出现!细心的朋友还会发现，四大板块的业务图标其实是有规律的，先是手机3G业务（N多钻石），后是拍拍业务，再是QQ游戏，排在最后的才是数量最多的是互联网方面的业务，充分体现了腾讯利润的构成和它多元化战略对各版块的重视程度。这一节，说的是QQ面板强大的整合能力。

第三节：独特的运作理念

读完上面的文字，你也许会想，单靠一个QQ面板就取胜，未免有些太轻率。其实你的考虑很有道理，QQ在面板方面的整合能力之外，确实还有其他东西为市场推广做着支撑，但这里要说的却不是上面提到的QQ订阅窗口，而是腾讯独特的市场运作理念，不孤立任何业务，协作运行，互惠互利。

腾讯的商业思路是：几个业务板块相互依存，绝不孤立任何一个部门。这一点说起来是有些空泛，但举个例子你就很容易明白了。腾讯推出滔滔的时候，最先发生改变的自然是面板上的图标，通过图标你进了滔滔站点，发现滔滔可以跟手机绑定，通过手机发表唠叨，竟然还只收取普通短信费用，你欣喜的绑定了手机，方便之余，为腾讯送去一份又一份八分八分的人民币（“二八分成协议”）。在滔滔站点设置属性的时候，你无意看到了QQ空间可以添加滔滔模块，qq签名还可以设置为唠叨保存，你想这真是方便用户啊，空间跟滔滔互联互通呢，就点上了，直接的结果是你的空间变的更炫，同时由于别的Q友处于美化空间的需要，也加入了滔滔的行列，你的空间时时挂上了推广滔滔的广告……唠叨了几天之后你去了自己空间转了转，又意外地看到滔滔有了一个名字，“Qzone新版心情”，这样不随潮流的Q友在看你最新动态中滔滔心情的时候也会发现滔滔，并用上它，改个名字就又多了个推广方式，高哦！再比如，QQ出了新游戏，在订阅中它一定会告诉你，也许你并不太感兴趣，但你对图标点亮有要求，又或者游戏里某些政策能帮你搞到绝版的QQ秀，于是你去了，体验的很好，就玩下去了，游戏产业链条在你手里得到充分延伸，冲点卡或者买道具的时候，你直接用手机话费把钱给付了，赶上了手机话费里没钱，腾讯说：过来啊，你可以开通电子银行用电子支付卡支付啊，你担心它的安全性，腾讯又说：财付通，安全便捷的在线支付平台，就这样，你一步步被引导到了电子商务领域，不过你是花钱的……

这个理念有什么作用，看了上面的例子应该不难看出来。如果还不甚明了，看看腾讯四大板块的利润构成就清楚明白了。腾讯的各项业务是互相促进的，利润率持续增长不假，布局还相当的均衡。接着谈，这种不孤立任一业务板块的理念给腾讯带来了很强的抗风险能力，很大程度上提高了它的企业生存能力，马云不是在喊互联网的冬天又要来了么，腾讯的这个理念会让自己安然过冬，因为某一板块业绩降低，不会太大影响整体利润。

2008年上半年腾讯总收入30.3亿元，毛利润高达21.9亿，支撑其目前60港元的股价绰绰有余。因为这些业绩的稳定，腾讯董事会在8月29日大方地抛出了101605万股的股权激励计划，这些股权至少价值6800万港元。

腾讯独特的市场运作模式创收了，在这件事情上最有所体现。

第四章：QQ领跑即时通讯市场

腾讯自产生之日起便受到用户的追捧，时至今日已经走过十个年头。其间，倒下的即时通讯软件不计其数，即便是腾讯的模仿对象ICQ，市场前景也不咋地，在中国的市场上，腾讯还是领头羊。

首先，值得一提是QQ的几个兄弟,新浪UC和网易popo。当年模仿ICQ的时候，他们互相作为中国即时聊天市场的主要竞争者，已经有过胜负，解决很喜剧性，经济实力最弱的QQ比赛优胜。现在再来看这几个软件，新浪UC还是有自己的特色的，视频聊天室做的比谁都好，但由于缺乏更丰富的服务，UC崛起心余力绌。至于网易popo，我还记得看过一份杂志，2004年的，网易popo曾经被给予过厚望，超过QQ.当时的业界是这样宣传的：MSN不占用系统资源，可惜功能太单一；QQ功能丰富，但是太耗费系统资源；POPO身处这两者之间，有望结合两者的优点。但是以后并没有见下文，我想是因为计算机网络技术发展太快的缘故，计算机性能的提高使得QQ占用的资源微乎其微，popo没了那相对优势，没落也相当自然的。

其次，我注意到百度越来越发力推广它的百度HI,随着它电子商务平台的推出，也有业内人士高喊百度HI有了自己的用武之地。天空软件站也曾针对百度“发誓超过QQ”的问题做过市场调查，我当时没多想，把票给了QQ。现在想来，其实这样做是欠缺考虑的。就电子商务平台而言，阿里巴巴，淘宝网，有机玻璃制品易趣网，再加上百度，腾讯的竞争对手是越来越多了，这些平台各各都有自己的通讯工具，淘宝有旺旺，百度有HI,只要用户对某电子商务平台有所归属，那他就成为了这个聊天软件的忠实用户。由此看来，当马化腾预言的“电子商务领域的激烈竞争”

时代来临，QQ就面临着很大的挑战，淘宝的旺旺、百度的HI，由于它直接与经济挂上了勾，那它的杀伤力绝对不亚于QQ。

至于雅虎中国推出的雅虎通，google又推出什么聊天软件，搜狐好似也有自己的聊天软件，有机玻璃制品一发的不必提了，同51.com和校内网推出的聊天软件一般，都是内部使用的软件，没有新的契机，模仿又未见特色，现在将来，不具威胁。

但在这里这样说，并不代表这几个软件不好用，只是客观分析罢了。

QQ平生只受到过一次冲击，那便是它的“贵人”中国移动推出的即时聊天软件“飞信”。在这里需要注意的是它那个可以从电脑客户端免费无限量的代替手机发送短消息的功能（腾讯有项通过QQ发短信的收费业务）。中国移动的实力，我不怀疑，因为飞信已经跻身中国即时通讯市场第三。但是我也看到，腾讯和移动这对合作多年的伙伴互相之间还是挺和气的，之所以这样说，是因为飞信对于QQ的其他业务是没有什么影响的，而飞信的推出，也并非针对QQ。飞信的推出与一款叫做Skype的软件分不开，这是一款网络电话通讯软件，提供通过电脑给手机打电话的收费服务。本来它是有“欧洲版的QQ”之称的，它刚出现那会儿，很多人为QQ担心，但腾讯并不在意，恍惚间，移动突然出手，高调推出了“网络电话的飞信标准”，比普通电话要优惠的多，于是很自然的，随着飞信风靡各大网吧，中国移动打了一场漂亮的自卫反击站。而对QQ，彼此相安无事。

QQ还有一个竞争对手，虽然它从未占过QQ的上风，但业内人士总是说它不可小觑，它，就是随绑定windows的MSN，这是微软开发的软件，除却初期占用系统内存比较小，其他的实在是不敢恭维。08年即时通讯市场的调查报告一出来，我及看到MSN蜗居第三，跟中国移动的飞信分取了百分之十九点八的市场份额。而就现在掌握的消息来看，MSN要奋发图强了，打算就娱乐化有机玻璃制品道路之外加撒谎那个本土化的路子，力争在windows7发布时能跟QQ一争高下。至于结果，从一个用户的角度来看，没什么戏，因为QQ的姐妹TM已经渗透到了办公领域，MSN优势已经不存在了，你走娱乐化道路，首先是模仿的太晚，其次水土不服哦。

分析完即时通讯市场有机玻璃制品上的各位出场人物，QQ的长短优劣已经完整地呈现在大家面前了，随着电子商务的兴起，今后的即时通讯市场会有一场恶战。